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钢铁企业营销改革的五点变化

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日期:2014-04-23 浏览:
     近年来,我国钢铁行业进入微利时代,面临化解过剩、结构调整、转型升级的挑战和机遇。同时,钢铁上下游产业的转型升级也要求钢铁企业全面对接市场和用户。钢铁行业的营销环境发生了以下变化:
 
     第一个变化是中国钢铁行业的供需关系从短缺变为严重过剩,甚至过去供应短缺的薄板、取向电工钢等高端产品也开始出现过剩。钢铁企业的激烈竞争给营销工作带来了不小的压力。同时,这种过剩也影响了钢材出口。近年来,我国钢材出口竞争激烈,贸易摩擦与日俱增,越来越多的国家对中国钢材产品采取了贸易保护措施。
 
     第二个变化是下游行业的转型升级和需求的多样化,对钢材的品种质量、功能、成本、供应链管理、节能减排等提出了新的要求。以汽车行业为例。2013年,我国的汽车产量超过2200万辆,汽车行业的发展对汽车钢的需求也发生了变化。
 
     首先,汽车用钢的供应周期与汽车行业的发展周期始终未能进行良好的匹配。汽车产量增加导致其对钢材数量的需求保持增长。但是,钢铁投资是一个长周期的过程,一般需要3年~4年才能投产。而汽车产量快速增长使钢铁行业经常出现这样的情况:要么相关产品增长较慢,满足不了汽车行业的需求;要么钢铁企业集中建设,出现产能过剩。
 
     其次,汽车行业的产业集中度快速提高,议价权也随之增强,迫使钢铁行业必须做好应对工作。
 
     再其次,汽车企业由单基地生产转向多基地生产。现在,一个汽车企业往往有多个生产基地,如通用汽车分别在上海、烟台、沈阳拥有生产基地,武汉生产基地今年也将投产。钢铁企业集中生产的钢材,如何能够满足汽车企业在集中采购的前提下对多基地生产的需求?这给钢铁企业的营销带来了新的挑战。
 
     最后,汽车企业在兼并重组之后,决策链和采购链加快向多元化的方向发展。同时,企业内部的决策和采购人员更替频繁。这种采购行为和决策方式的变化对于钢铁企业的营销来说,都是新的挑战。
 
     此外,汽车行业对于节能减排、轻量化日益重视,给钢铁企业的产品开发带来了提升的要求。
 
     第三个变化是钢铁供应全产业链的金融化,使钢铁企业的生产经营面临更大风险。以铁矿石为例。在金融危机以前,钢厂和矿山之间采取年度谈判、长协供应的机制。这意味着钢厂能够锁定全年的原料成本。但在铁矿石改为短期甚至指数定价之后,这种方式被打破了。在销售市场变化的同时,原料采购市场也发生巨大的波动。在这个过程中,钢铁企业的盈利很难按照预期的方向变化,生产经营的风险加大。并且,在铁矿石价格剧烈波动的情况下,钢铁企业不能像过去那样接长单,因为一旦原料价格波动太快,会给企业带来巨大的损失。而不签长单,对于长流程生产工艺的钢铁企业来说,就少了一个产销平衡的重要保障。
 
     第四个变化是钢贸商资金链的风险加大,使整个钢铁产业链上的资金收紧。过去,贸易商从银行获得贷款后,就向钢铁企业订货,再将钢材卖给客户,收回货款并还给银行。近年来,钢贸商的资金流向又多了一个分渠道,即房地产、金融等投机领域,一旦国家政策有所调整,就会产生巨大的风险。再加上近期频频发生的钢贸商贷款出现重复质押、虚假仓单等诚信缺失现象和钢贸商“跑路”事件,影响了银行对钢铁行业的金融支持,导致钢铁产业资金链收紧。
 
     第五个变化是互联网的发展给钢铁行业带来了变革和机会。随着云技术、物联网、移动互联网、远程跟踪等技术的发展,钢铁行业得到了全新的提升空间。当前,钢材网上交易模式与传统交易模式之间的替代性和融合性较强,钢铁企业的电子商务平台发展很快。这也要求钢铁企业迅速适应互联网时代的新变化。
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